El difícil momento de decir No

En el mundo de las inversiones en startups, es más frecuente escuchar un No que un Sí. Sin embargo, pocos quieren enfrentar la situación de decir o recibir un No, dando lugar a la falta de respuestas, enojos y a la elaboración de excusas que tienen por objetivo evitar una situación incómoda.

Hay un viejo dicho que dice: “A veces, la mejor inversión es no invertir”. No hay duda que es mucho mejor decir No a tiempo, que embarcarse en un emprendimiento en el que no se está convencido de querer estar. Si estamos invirtiendo por internet, significaría simplemente “no hacer click en el botón ‘Comprar’ de la plataforma de nuestro broker”.  Pero cuando hablamos de Venture Capital, frecuentemente el inversor y el emprendedor se conocen previamente, o se conocen durante la evaluación, o se encuentran recomendados por un contacto en común, complicando la situación de decir No a la otra persona, ya sea por mail, teléfono o en reunión presencial. En cualquiera de los casos, antes de intercambiar cualquier decisión, es normal que el emprendedor genere expectativas muy altas basadas en la fe que le tiene al éxito de su proyecto, por lo que un No sería, no sólo difícil de aceptar, sino además muy imprevisto, provocando un efecto de confusión y de choque. No es de extrañar que esta situación resulte intolerablemente incómoda para todos.

Por otro lado, es bien sabido que el inversor pone mucho más énfasis en su percepción sobre el equipo emprendedor que en el proyecto a la hora de tomar la decisión final. Hay una parte altamente emocional en la decisión que tiene que ver con elegir a la persona que va a hacer uso de “su” dinero y sin duda esto tiene que ver con el grado de confianza y empatía que se genere entre ambos. Cuando un inversor decide iniciar un proceso de evaluación en profundidad, es porque el negocio ya le resultó atractivo, y en ese período, quiere de conocer los detalles del plan, pero principalmente, a los emprendedores. Por eso, si se inició un proceso de evaluación y luego se termina decidiendo por no invertir, es habitual que la razón sea por no haber generado rapport con el emprendedor. Entonces, si ya era difícil decir que No, se hace todavía mucho más complicado explicar el porqué. No conozco colegas que hayan dicho: “Decidimos no invertir porque no confiamos en usted”, y menos, si ya se generó algún vínculo personal.

Cuando el inversor empieza a barajar la posibilidad de decidirse por un No, comienza a sentir el stress de tener que enfrentar una situación incómoda por donde se la mire. Mientras tanto, el emprendedor, a veces menos acostumbrado al proceso, percibe avance en el análisis y está cada vez más confiado de lograr un Sí. Nadie quiere presenciar ese choque, entonces el inversor recurre a resaltar los aspectos negativos del proyecto para tratar de sustentar su decisión con un argumento que suene lógico, pesimista y que no involucre a las personas.

Las estadísticas dicen que no más del 2% de los proyectos que buscan inversiones de este tipo, logran concretarlas, y por tanto, el inversor tiene que enfrentar la situación de decir No en el 98% de los casos. Cuando se genera un mínimo compromiso entre el inversor y el emprendedor, se vuelve implícitamente necesario dar una “razón” aunque pueda no ser la verdadera. Aun así, eso lleva esfuerzo y no es negocio: a veces una decisión se toma en 5 minutos a partir de una mala señal, y componer un mail de respuesta toma 45 minutos con un contenido que hablará de cosas poco importantes para el inversor que simplemente ya perdió el interés, y encima tiene que hacer esto en 98 de cada 100 casos. El síntoma: complicaciones de agenda y mails sin responder que terminan apagando deliberada y silenciosamente la relación. Entender los hechos, a veces nos ayuda a estar mejor preparados.

9 thoughts on “El difícil momento de decir No

  1. EXPECTATIVAS Cada uno debe expresar las expectativas que tiene con respecto a formar parte de esa sociedad. Estas expectativas tienen que ver con las ganancias esperadas, la posibilidad de un trabajo remunerado, mantenerse activo o adquirir conocimientos en los negocios. Algún socio podría simplemente estar interesado en obtener una mayor ganancia por su dinero, mientras que otro lo que quiere es asegurarse un empleo. El emprendedor tiene que ser muy hábil para detectar que no se está diciendo. Leer entre líneas y ahondar en este tema empezando con una simple pregunta: ¿Qué esperas a corto y mediano plazo de este negocio en el que deseas participar conmigo? ¿Deseas ser un socio capitalista o deseas ser un socio operativo? ¿Te interesa simplemente obtener una mayor ganancia por tu dinero o tener un empleo pagado dentro de este negocio.

  2. Si analizamos la situación de un gestor de fondos de inversión veremos que tienen problemas similares a los nuestros como startups. Un fondo de inversión es un vehículo mediante el cual los gestores del fondo invierten en empresas. Por lo general este fondo tiene una estrategia de inversión y una rentabilidad esperada. Al menos eso es lo que los gestores “prometen a sus inversores”. Sí, he dicho INVERSORES. Y es que una gestora de fondos, cuando lanza un fondo nuevo tiene que llenarlo de dinero. Y eso solo se logra haciendo una RONDA DE INVERSIÓN igualita a la que tú como emprendedor haces cuando buscas dinero para que tu empresa crezca. En esa ronda han de convencer a unos señores que gestionan otro tipo de fondos de inversión más grandes, family offices, bancos, empresas… de que su dinero va a generar buena rentabilidad. ¿Cómo? Por una estrategia de inversión (= el tipo de empresas, sectores, tamaños, países… donde se invierte), por un equipo solvente con experiencia (¿te suena de algo?) y con una rentabilidad de fondos anteriores que los avale (que por desgracia no ha sido el caso general) y siempre con el control/aprobación de las operaciones que se van a cerrar por parte de los inversores.

  3. ¿Quién de nosotros no ha pensado alguna vez en dejar el trabajo y “largarse sólo”? Muchas personas sienten que sus esfuerzos en el trabajo no son recompensados en forma suficiente, y empiezan a soñar con ser sus propios jefes. Pero antes de enviar el telegrama, usted primero tiene que descubrir si su personalidad es la apropiada para ser un emprendedor.

  4. Carlos: tiene 47 años, ya tiene dos proyectos que actualmente están funcionando. Realizando una búsqueda de su situación detectamos que no posee deudas en el banco, no está en el veraz y que en proyectos anteriores demostró ser un excelente emprendedor; devolver el capital de forma acorde y con un excelente trato con los inversores.

  5. Si estoy en una situación de estancamiento financiero, porque todo lo que entra por un lado e me va por el otro, ¿cómo financio mi crecimiento? Por ejemplo, si tengo un obrador que me funciona muy bien, pero quiero expandirme, ¿cómo lo hago para poner otro en marcha? Poniendo el negocio como garantía. Ese estancamiento financiero ahora es relativo porque, si tienes un negocio que funciona bien, tienes ya una buena garantía para pedir los créditos necesarios para poner otro en marcha. Esto te da fuerza para negociar con el banco y para solicitar la financiación que ponen a tu alcance los organismos públicos, como las comunidades autónomas y el ICO.

  6. Las metas personales y empresariales de un emprendedor están inextricablemente vinculadas. Mientras que el director de una compañía que cotiza en Bolsa tiene la responsabilidad fiduciaria de maximizar el valor para los accionistas, los emprendedores crean sus empresas para alcanzar metas personales y, si fuera necesario, buscan inversores con metas similares.

  7. Las estadísticas dicen que no más del 2% de los proyectos que buscan inversiones de este tipo, logran concretarlas, y por tanto, el inversor tiene que enfrentar la situación de decir No en el 98% de los casos. Cuando se genera un mínimo compromiso entre el inversor y el emprendedor, se vuelve implícitamente necesario dar una “razón” aunque pueda no ser la verdadera. Aun así, eso lleva esfuerzo y no es negocio: a veces una decisión se toma en 5 minutos a partir de una mala señal, y componer un mail de respuesta toma 45 minutos con un contenido que hablará de cosas poco importantes para el inversor que simplemente ya perdió el interés, y encima tiene que hacer esto en 98 de cada 100 casos. El síntoma: complicaciones de agenda y mails sin responder que terminan apagando deliberada y silenciosamente la relación. Entender los hechos, a veces nos ayuda a estar mejor preparados.

  8. Si analizamos la situación de un gestor de fondos de inversión veremos que tienen problemas similares a los nuestros como startups. Un fondo de inversión es un vehículo mediante el cual los gestores del fondo invierten en empresas. Por lo general este fondo tiene una estrategia de inversión y una rentabilidad esperada. Al menos eso es lo que los gestores “prometen a sus inversores”. Sí, he dicho INVERSORES. Y es que una gestora de fondos, cuando lanza un fondo nuevo tiene que llenarlo de dinero. Y eso solo se logra haciendo una RONDA DE INVERSIÓN igualita a la que tú como emprendedor haces cuando buscas dinero para que tu empresa crezca. En esa ronda han de convencer a unos señores que gestionan otro tipo de fondos de inversión más grandes, family offices, bancos, empresas… de que su dinero va a generar buena rentabilidad. ¿Cómo? Por una estrategia de inversión (= el tipo de empresas, sectores, tamaños, países… donde se invierte), por un equipo solvente con experiencia (¿te suena de algo?) y con una rentabilidad de fondos anteriores que los avale (que por desgracia no ha sido el caso general) y siempre con el control/aprobación de las operaciones que se van a cerrar por parte de los inversores.

  9. En un quinto punto, aunque no sea la parte más glamorosa de la charla del emprendedor con el inversor, mencionar los riesgos es necesario. Significa que el emprendedor los tiene en cuenta pero que es capaz de asumirlos y enfrentarlos.

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