Volver a empezar, para hacerlo mejor

Para algunos, el camino al éxito parece haber estado claramente marcado desde el principio. Para otros, el camino es aquello que van descubriendo a base de prueba y error, y a partir de levantarse de cada una de las adversidades. Los inversores tenemos que estar preparados para esperar esto último de nuestras empresas ya que es parte del riesgo que asumimos, pero que a veces puede ser muy beneficioso.

En el caso de las startups, normalmente nacen asumiendo que existe un mercado está deseoso de recibir sus productos. Arman un plan, juntan capital, desarrollan un producto, y se lanzan al mercado. Pero muchas veces pasa que, un tiempo después, descubren que apuntan al mercado incorrecto, o lo hacen con un producto incorrecto. Descubren que necesitan un cambio urgente y radical. No es suficiente con algunas mejoras. Entonces, ¿qué hacer?

Imagine una startup que consiguió USD 300 mil de inversión, y cuando se dió cuenta de la equivocación, ya gastó la mitad. No sería razonable usar lo que queda para insistir en una estrategia errada. Dado que ya tienen un producto, personas y procesos ejecutándose, tienen que decidir rápidamente cuál será el nuevo enfoque. Esto tal vez implique armar una marca nueva, un producto con características diferentes y hasta un modelo de negocio distinto.

Las inversiones en startups son normalmente sobre compañías cuyo éxito no está probado, pero que tienen gran potencial para crecer. Justamente acá está la ganancia: cuando la compañía muestra que tiene un negocio sólido, su valor aumenta instantáneamente para los nuevos inversores o potenciales compradores. Ahí es donde los emprendedores y los inversores logran generar rendimientos inusualmente altos. Es como cuando una empresa farmacéutica descubre una nueva vacuna. Así, es posible que una empresa duplique o cuadruplique su valor por el sólo hecho de ser el único que conoce la fórmula del negocio. Si no logra encontrar el camino, la consecuencia puede ser perder todo lo invertido.

En South Ventures tuvimos de cerca 2 casos de compañías que tuvieron que cambiar radicalmente su enfoque antes de encontrar el camino ascendente:

Sontra es una startup brasileña que desarrolló un software para maximizar el uso de la carga de camiones de transporte. Su sistema permite saber en todo momento qué camiones van a viajar sin la carga completa, y así aprovechar el espacio para que otras empresas de su red puedan utilizar este restante. Pero nosotros conocimos a la compañía antes que estuviese en Brasil y antes que se dediquen a venderle el servicio a las empresas. Resultó que anteriormente se habían dedicado a hacer esto en Argentina intentando venderle el servicio a las personas que necesitaban flete. Pero después de un tiempo notaron que era muy difícil hacer marketing sobre personas que iban a comprarles 1 o 2 veces en sus vidas. Esto era económicamente inviable y cambiaron el rumbo por completo aunque utilizando tecnología y experiencia adquirida hasta el momento. Nosotros invertimos en Sontra luego de este “pivot” (como se lo conoce en la jerga) pero no siempre se dió así.

Technorides es una compañía europea que vende un software de gestión de empresas de transporte de pasajeros. Lo vende por suscripción (se paga una licencia por el uso), y las empresas lo usan directamente desde internet. Pero nosotros invertimos antes, cuando la empresa se llamaba DineroTaxi, estaba basada en Argentina y se encargaba de desarrollar una aplicación para que los usuarios pudieran pedir su taxi desde el celular. Como la iniciativa no lograba despegar como se esperaba, así que los fundadores se mudaron de lugar, cambiaron el modelo de negocios, su mercado, y hasta el nombre. Hoy Technorides es una compañía que crece al 40% mensual, y es la compañía que más rápido multiplicó las ganancias de los inversores de South Ventures.

Las inversiones en startups tienen mucho que ver con descubrir a los líderes que generan estos cambios exitosos, que en descubrir planes de negocios perfectos.

Hasta la próxima!

Sebastian (@sportega)

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