Una lección que vale oro

Pocas veces hay casos tan fascinantes para contar como el que tenemos hoy. Se trata nada más y nada menos que la experiencia, vivida en primera persona, de cómo un “detalle” puede llevar a una empresa al éxito. Una lección que le costó mucho esfuerzo a muchas personas, y hoy usted puede tenerla de forma gratuita.

El año pasado, cuando empezamos a invertir ya con el nombre de South Ventures, tuvimos la oportunidad de realizar nuestra primera inversión en una empresa llamada Dinero Taxi.

Para ese momento, se había dado una combinación muy prometedora: Matías Baglieri, un hacker informático (en sentido literal) conocido en la comunidad latinoamericana por ayudar a organizaciones a reforzar su seguridad y privacidad, que venía de tercera generación de familia de taxistas, decidió desarrollar un sistema que permitiría pedir taxis desde un celular con un plan de negocios increíble. Él tenía la combinación justa de tecnología y oficio para llevar esto adelante con total confianza.

Justo por esos meses, llegaron a latinoamérica fuertes inversiones de empresas que estaban de alguna forma vinculadas al transporte de pasajeros y que prometían ser una amenaza: se trataba de EasyTaxi y Uber, entre otras. Aún así, Dinero Taxi tenía fija su postura: -“Mientras ellos apuntan a los pasajeros, nosotros apuntamos a las agencias… tenemos mercados distintos”, dijo Matías.

Las condiciones estaban dadas. Sin embargo, aún después de la inversión, las cosas parecían no tomar vuelo. Esto es algo común y asumido entre los fundadores de startups y sus inversores. Simplemente, no se estaba consiguiendo la respuesta de mercado que se esperaba.

Pero el equipo tenía una virtud que muy pocas veces se encuentra a la vuelta de la esquina: el hambre por mejorar y crecer. Decidieron entonces mudarse a Holanda para hacer un segundo programa de aceleración de negocios. Cambiaron de nombre para pasar a llamarse Technorides, cambiaron casi todo el equipo de trabajo, comenzaron a vender principalmente por internet y el negocio empezó a crecer.

Hoy Technorides tiene clientes en más de 11 países con principal presencia en Europa. En el último mes creció un 55% respecto del mes anterior y uno de sus principales clientes se sumó como inversor. Sí. Una agencia de Colombia con más de 300 autos invirtió fuerte después de conocerlos con la expectativa de ser quien impulse Technorides en Colombia. ¿Existe mejor síntoma que tener un cliente que quiera invertir en lo que le estamos brindando?.

¿A qué se debió todo este cambio? Es cierto que el producto evolucionó pero… no fue para tanto ni tan repentino. La compañía seguía haciendo básicamente lo mismo y para el mismo tipo de público. ¿Habrá sido el cambio de nombre? ¿El cambio de país? Pero… en Europa estaban aún más avanzados que en Latinoamérica con este tipo de servicios. ¿Por qué había tanto interés de golpe?.

No fue magia ni suerte. El producto fue bueno desde el principio, Matías lo concibió con ojos de hacker. La razón se escondía en un cambio tan simple como impactante que estuvo siempre al alcance de la mano pero no habían sabido recurrir a él. Estaba oculto en la forma de comunicarlo: le dieron un “por qué” a sus clientes. Dejaron de ofrecer producto y empezaron a ofrecer la solución a las agencias para que sus choferes no se vayan a trabajar por su cuenta a EasyTaxi o Uber. Technorides tenía años de desarrollar una gran herramienta y las agencias no estaban a la altura de poder desarrollarla para mantenerse competitivas. Las agencias corrían el riesgo de desaparecer si no adoptaban esta tecnología. Los clientes no estaban comprando una aplicación… estaban comprando su propia “salvación” ante el avance de la amenaza más grande que habían tenido que enfrentar alguna vez.

-“Nos costó”, dijo Pablo Barni, gerente financiero de Technorides, -”…pero un día pudimos verlo” y dimos un giro de 180 grados. De inmediato, este “por qué” se metió en todos los discursos de ventas, en toda la comunicación de la compañía. Dejaron de ser vistos como proveedores de tecnología para transporte. Pasaron a ser vistos como los únicos socios de las agencias de taxis del mundo. El cambio no estuvo en el “qué” le compraban sino en el “por qué” le compraban. Sobre esto, hace un par de meses publicamos uno de los videos de TED más inspiradores que existen para líderes sobre esta diferencia que explica de forma muy intuitiva la razón del éxito de muchas empresas gracias a este concepto. Puede inspirarse un momento usted mismo viendo el video desde esta publicación de South Ventures. Fue un tanto impactante saber que el equipo de Technorides había visto este mismo video y que había sido nada menos que el disparador principal de un cambio plenamente buscado.

Hoy Technorides está cerrando una inversión a una valuación 4 veces superior (400% revalúo) a la que tenía 12 meses atrás cuando invertimos con South Ventures, con operaciones diseminadas por toda Europa y con tasas de crecimiento admirables. La compañía está a un paso de alcanzar el tan preciado status de “break-even” (tener ventas por encima de sus costos), pero van por más… por mucho más.

Sin dudas, este es apenas uno de los casos que estamos compartiendo de entre más de 20 inversiones realizadas en este último año.

Hasta la próxima!

Sebastian (@sportega)

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