La confianza disminuye los costos de hacer negocios

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La frase del título de este newsletter le pertenece a John Whitney, un reconocido profesor de Administración de Empresas de Harvard y Columbia Business School.

Nosotros lo aplicamos para entender un concepto simple:

Cuando compramos, por ejemplo, un auto, hacemos una transacción económica que concluye en forma casi inmediata. Sabemos lo que recibimos y sabemos lo que nos cuesta. Si el auto es nuevo, no necesitamos establecer una relación de confianza con el vendedor, porque conocemos el modelo y el prestigio de la marca. Y para estar seguros, podemos testear el producto antes de adquirirlo.

Pero cuando se trata de una inversión a largo plazo, el funcionamiento de la operación es bastante diferente: no sabemos el rendimiento que recibiremos hasta después de pasado el tiempo, y en muchas ocasiones, no sabemos lo que nos cuesta. ¿Qué significa esta última parte?

Imagine que está evaluando la posibilidad de invertir en una empresa. ¿Cuánto tiempo le va a dedicar a analizar la oportunidad? ¿Una hora? ¿Un día? ¿Un mes? Cada hora que usted le dedica a analizar su inversión, está dejando de trabajar para generar otros ingresos. Esto es lo que se conoce como “costo de oportunidad”, y es plata que usted está dejando de ganar.
Ahora imagine que la empresa que está analizando no cotiza en bolsa (como las startups en las que invertimos desde South Ventures). Cada inversión de este tipo, implica establecer una relación de largo plazo entre el inversor y la empresa, y para esto, se firma un contrato.

El contrato puede ser tan simple o tan específico como las partes acuerden. Pero aquí viene el truco: cuanto menos confianza se tengan, más específicos querrán ser para contemplar todos los posibles conflictos a resolver. Más tiempo le dedicarán a pensar los derechos y obligaciones de cada parte, y más honorarios legales tendrán que pagar. Todo esto, también forma parte del costo de la inversión. Puede ser un costo muy alto, y por tanto, los rendimientos esperados tendrán que ser todavía mucho más altos para que justifiquen semejantes costos.

La parte que quiero resaltar, es que muchos de estos costos dependen de la naturaleza misma del inversor: de su habilidad de analizar una oportunidad, y de su disposición a querer dejar por escrito todas las posibles soluciones a todos los eventuales problemas que puedan aparecer en el largo plazo. No todos los inversores tendrán los mismos costos ni los mismos rendimientos.

Algunas reflexiones

Más contratos, no aseguran mejores rendimientos ni mejor calidad de la relación. Los contratos son una buena forma de estructurar una relación. Pero si piensa que su tranquilidad depende de la cantidad de cláusulas que tenga un contrato, le recomendaría seguir buscando otras inversiones hasta que encuentre una en donde no sienta eso.

Cuando se trata de inversiones en compañías privadas, es muy desigual el éxito que cada una de ellas consigue a la hora de buscar inversión. Menos del 5% de las compañías que buscan fondos de capitales de riesgo consiguen lo que se proponen. Al mismo tiempo, me tocó ver varias compañías que reciben hasta más de 3 veces la inversión que buscan y se dan el lujo de seleccionar a los inversores que pueden invertir en ella. La parte más curiosa es que en la mayoría de los casos no se trata de una decisión basada en el potencial del proyecto, sino en la tranquilidad que siente el inversor en embarcarse en una relación de largo plazo con el emprendedor. Cualquier señal de falta de alineación de intereses entre las personas, es suficiente para que una inversión no suceda, aún cuando se trata de un buen proyecto.

Una de las inversiones más famosas de Warren Buffett fue la compra del 90% de una tienda de muebles por USD 55 millones, que hasta ese momento era manejada por la señora Blumkin, una inmigrante rusa de 89 años que nunca había ido a la escuela. El día en que cumplía 54 años, Warren Buffett fue a visitar a la señora Blumkin para hacerle la propuesta sin pedir auditorías del negocio. Ella aceptó, y firmaron minutos más tarde, un contrato que Buffett mismo escribió. Todo el contrato ocupó una única página. Fue tal vez el contrato menos costoso de la historia para una inversión semejante, y tal vez una de las mejores inversiones del “oráculo de Omaha”.

En Twitter@sportega

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