Detectando la motivación de las personas

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Últimamente vengo reuniéndome con varios emprendedores para conversar sobre ideas de negocios innovadoras en donde consideramos la posibilidad de sumarnos como inversores. Como usted se imaginará, se hace complicado evaluar el potencial de un negocio que todavía no tiene historia para medir. Cuando eso pasa, ponemos mucho más énfasis en la motivación de las personas que están detrás del negocio, que en los números iniciales. Por eso, para poder detectar señales de “peligro” en los emprendedores, hoy le comparto un aspecto práctico a tener en cuenta para detectar si las personas están verdaderamente motivadas a emprender, o simplemente están buscando un pasatiempo que les deje algo de dinero. Le cuento…

Imagine que un amigo le ofrece a usted la posibilidad de invertir en un negocio muy prometedor, basado en un producto nuevo en un mercado que no para de crecer. Se juntan a tomar un café y su amigo le cuenta con entusiasmo sobre la gran oportunidad que tiene entre manos y todo lo que podría beneficiarse usted participando. Imagine que usted junta dinero con otros amigos y acepta invertir USD 100.000, lo cual es mucho para usted, pero el negocio lo dejó impactado. ¿Le hubiera preguntado a su amigo si va a cobrar un sueldo por llevar adelante ese negocio? ¿Le hubiera preguntado cuánto cobraría? ¿Qué pasaría si responde que cobraría USD 5.000 por mes? ¿Se sentiría mejor si no cobrara en absoluto?
Cada vez que estamos ante un emprendimiento que recién nace, nos enfrentamos al mismo dilema. En las discusiones sobre negocios, muchas veces no se habla sobre los sueldos. Pero puede determinar los verdaderos incentivos (e intenciones) del emprendedor.

Piense esto: al cabo de un año, un sueldo de USD 5.000 por mes acabaría acumulando USD 60.000. Si la inversión fue de USD 100.000, entonces el sueldo de esa persona se llevará al 60% del dinero de la inversión, haciendo que quede sólo USD 40.000 para invertirlo en el resto del negocio. Esto es desproporcionado. No tiene sentido. La asignación de recursos al desarrollo del negocio, debería ser la principal prioridad de la empresa.

El emprendedor podría argumentar que ese sueldo es el mismo que cobraría en cualquier otra empresa de acuerdo a su nivel de conocimientos y experiencia. ¡Y seguramente sea así! Pero en un emprendimiento, un sueldo como este ahogaría el negocio. Además, ¿cuál sería el incentivo que tendría su amigo para hacer que el negocio sea un éxito? Dado que va a cobrar un sueldo que le permite vivir cómodamente, su único incentivo sería que el negocio perdure para seguir cobrando un sueldo.

Una mejor forma de resolverlo sería distribuyendo las acciones del negocio de forma que favorezca a todas las partes. Imagine que por esos USD 100.000 que usted aportó, usted se lleva el 50% de la empresa, mientras que su amigo emprendedor se queda con el otro 50%. Si por USD 100.000 obtuvo un 50%, entonces el valor total de la empresa es de USD 200.000. Si su amigo se esfuerza por conseguir que la empresa quintuplique su valor y llegue a valer USD 1 millón, entonces ambos ganarán. Los incentivos deberían estar dispuestos para aumentar el valor de la empresa, más que para generar sueldos generosos para los emprendedores.

La combinación ideal para un emprendedor es aquella que tiene un bajo sueldo (incluso más bajo que lo que esa persona podría conseguir en un empleo) y un alto potencial de ganancia proveniente de sus acciones. Si las acciones aumentan, usted gana y su amigo también.

Si bien esto está contado en forma muy coloquial con un ejemplo que puede ser vivido por cualquiera de nuestros inversores, pongo énfasis en que esto ocurre más frecuentemente que lo que uno quisiera, y es la causa por la que descartamos proyectos de inmediato sin siquiera terminar de discutir lo buena o mala que pueda resultar una idea, ya que cualquier emprendimiento que se encare usando malos incentivos, tiene altas chances de terminar en cualquier parte menos en la vereda del éxito. Pero esto no es algo aislado de los pequeños emprendimientos. Hasta las grandes empresas suelen padecer estas mismas deficiencias. ¿Alguna vez escuchó que un empresario gana grandes bonos aún cuando la empresa pierde? Esto ocurre muy frecuentemente. Justamente, existe toda una gran corriente de inversores llamados “activistas” que inmediatamente después de invertir, hacen todo lo posible por alinear incentivos con los managers para apuntalar el rumbo del negocio. De los inversores “activistas” nos vamos a dedicar en las próximas semanas.

Mientras tanto, la próxima vez que un amigo le proponga un negocio, comience por preguntarle cuánto es lo que va a cobrar él!

En Twitter @sportega

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