David contra Goliat: la gran batalla de las startups

David y Goliat original - 336

El lunes se conoció que Uber, la startup más valiosa del mundo, vendió su filial china a su competidor local Didi como resultado de una batalla épica que nos recuerda al relato bíblico del encuentro entre David y Goliat. Esto tiene enseñanzas muy importantes para los inversores y en esta ocasión vamos a tratar algunas de ellas.

Según cuenta el relato, Goliat era el soldado gigante del ejército filisteo que durante 40 días asedió al ejército de Israel. Cada mañana y cada tarde, el gigantezco Goliat salía del campamento y en voz alta desafiaba a cualquier hombre que se atreviese a luchar contra él en un combate cuerpo a cuerpo, cuyo resultado determinaría qué ejército llegaría a ser siervo del otro. Ningún soldado se atrevía a enfrentar a Goliat, hasta que un día, un pequeño pastor llamado David de la tribu de Judá, hizo frente a su reto. Cuando Goliat se avalanzó sobre David armado de una espada, el más pequeño de los rivales le hundió una piedra en la frente valiéndose únicamente de su honda y derrotando así a quien era el más fuerte. Acto seguido, David se plantó sobre Goliat y con la propia espada del gigante le cortó la cabeza.

Hoy Uber es el gigante de las startups (se estima que vale hoy unos USD 60 mil millones), y se propuso la colosal misión de cambiar el sistema de transporte tal como hoy se lo conoce. Desarrolló su propia tecnología, sus propios estándares de servicio, armó su propia red de conductores y pasajeros, y se enfrentó a taxistas, agencias, regulaciones, y hasta jefes de estado con una gran audacia y una gran billetera que supera los USD 8 mil millones (una buena parte de eso fue aportado por Google), y de los cuales USD 1 mil millones los recaudó exclusivamente para conquistar el mercado de mayor cantidad de habitantes del mundo: China.

Por su parte, Didi es una startup nacida en China que tenía la humilde intención de brindar tecnología para taxis. No pretendía enfrentar a gobiernos, ni al gremio, sino todo lo contrario: dar herramientas para mejorar el servicio así como ya estaba funcionando. Algo parecido a lo que en Occidente desarrolló la startup EasyTaxi. En esta historia, Didi es nuestro David. De todos modos, aún con una misión mucho menos pretenciosa, Didi recaudó más de USD 7 mil millones (al menos USD 1 mil millones fue aportado por Apple) convirtiéndose, al igual que Uber, en una de las startups que más dinero ha recaudado de inversores privados en toda la historia.

Increíblemente, después de competir por más de 2 años por el mercado chino, ayer se conoció la noticia que Didi finalmente adquirió la filial local de Uber (Uber China) en una transacción valuada en más de USD 6 mil millones de dólares. ¿David a derrotó a Goliat?

Una mirada en primera persona

Hace un par de meses tuve la posibilidad de probar ambos servicios ahí en el mismo campo de batalla, tal como lo comentaba en un artículo anterior.

Lo primero que pude notar es que el servicio de transporte está únicamente preparado para pasajeros locales y no tienen ninguna intención de cambiar eso. Cuando apenas había llegado a Beijing, intenté “parar” taxis una y otra vez en la calle y fallé en todas las oportunidades. Los taxistas me veían y seguían de largo. Sin embargo, le “paraban” al pasajero siguiente que lo estaba llamando muy cerca de mí. “¿Qué está pasando?” – me preguntaba. Debía haber alguna razón ya que el resultado era siempre el mismo a pesar de mi insistencia.

Para cuando llegué a China, ya estaba informado sobre las empresas que funcionaban ahí, entonces instalé la aplicación de Didi para pedir taxis de una forma que me sentaba más cómoda, como me pasó en mi primera experiencia en Rusia. Para mi sorpresa, estaba todo en Mandarín, y sin posibilidad de cambiar el idioma. Claramente, la aplicación no estaba pensada para un público extranjero. Como Plan B, apelé a lo conocido, y pedí un coche a través de Uber. La calidad del vehículo era excelente y me gustaba que no tenía que aprender nada nuevo: todo funcionaba tal como lo conocía. Me pasó a buscar una mujer-chofer que hablaba un inglés perfecto, así que pude iniciar una conversación.

En cuanto entramos en confianza, lo primero que hice fue contarle a la mujer mi experiencia fallida con los taxis. Ella me resumió la respuesta en dos palabras: “Sos extranjero”. Y siguió: – “Los chinos tienen muy poca apertura a lo externo, no hablan otros idiomas que no sean los que se manejan aquí, y se sienten muy incómodos en la situación de no entender la dirección que le indica un pasajero extranjero… por eso, al reconocerte, prefieren no ‘pararte’ aunque tengan el taxi vacío”. Fue una respuesta que me decepcionó bastante. Pero lo interesante es que me contó además que, dado estas problemáticas, Uber seleccionaba a choferes que hablaran inglés justamente para contactarlos con pasajeros extranjeros. De hecho, resultó que esta chofer, antes de trabajar con Uber, era profesora de inglés en Beijing, y le pagaban mucho más por esa condición. De ahí en más entendí que esa sería la forma por excelencia de manejarme en la ciudad. Pero lo más curioso es que ahí también me contó que Uber estaba lisa y llanamente prohibido en China. El Gobierno y los propios taxistas estaban a la caza de los Uber para protestar en contra de ellos. Debí habérmelo imaginado cuando tuve que configurar el teléfono para sortear el bloqueo tecnológico chino como comentaba anteriormente. Aún así, el servicio funcionaba de maravillas.

Ya en Shanghai, me encontré con gente bastante más abierta a otras culturas ya que es el centro financiero de China y donde mayor cantidad de extranjeros pasan día a día por cuestiones de negocios. En el hotel pude hablar con diversas personas sobre los recientes cambios en el sistema de transporte y me confirmaron la versión de la chofer de Uber. Pero para no dejarme con la curiosidad, se ofrecieron a ayudarme a vivir la experiencia de viajar usando Didi, que era lo que estaba buscando, y sabía que no sería fácil hacerlo por mí mismo. De forma extraña, me dieron un pequeño papel con instrucciones que yo no entendía, y me pidieron que se lo mostrara al taxista. ¿Qué era? Un mensaje en Mandarín que decía: “En caso de inconvenientes, llamar al teléfono YYY-YYYY”. Pidieron un taxi por mí, le dijeron algunas palabras al conductor, y yo no entendía nada. Me sentía como un niño de 5 años incapaz de desenvolverse con independencia.

Por suerte, después de varios intentos, pude viajar con un taxista (si, uno sólo en varias semanas) que parecía no sentirse tan incómodo como los otros, y no dudó en usar su traductor móvil para discutir los detalles del viaje. Para no perder la costumbre que iniciamos en otros artículos, le dejo un muy pequeño fragmento filmado por mi amigo Hugo como parte de un viaje que hicimos a la Muralla China usando Didi con un taxista que le hablaba en chino al traductor de su teléfono para que nosotros podamos entender.

Video: https://www.youtube.com/watch?v=lf6Kd3JwVD4

Aprendizaje para los inversores

¿Cómo fue que el gigante Uber, famoso por arremeter contra gobiernos y gremios perdió la batalla contra el humilde proveedor de tecnología para taxis, Didi?

Los medios periodísticos dicen que todo se trató de una presión de los inversores de Uber por abandonar un mercado que dejaba grandes pérdidas. Estiman que en el último año Uber perdió más de USD 1 mil millones en China. La historia, así como fue contada, deja conforme a todos: los inversores son los que decidieron abandonar la pelea, el fundador de Uber hizo lo único que podía hacer, y la compañía se retiró para mantener prudencia con sus finanzas.

Sin embargo, estando allí, uno puede apreciar que hay mucho más que lo que se dice públicamente, y que no puede verse fácilmente desde la distancia: Por un lado, los chinos marcan cierta distancia con todo aquello que no pertenezca a su cultura, así que ellos naturalmente no elegían usar a Uber aunque ofrezca un gran servicio. Por otro lado, el gobierno chino, que cuenta con más de 2 millones de “ciber-policías”, amenaza a todo aquel que se anime a desafiar las limitaciones que éste impone. Algunos amigos locales ni se animaban a usar Google, Facebook o Twitter (que están prohibidos también) por miedo a ser espiados o perseguidos. Esta situación corta la inspiración de cualquier valiente chino que se anime a usarlos. Pero aceptar eso, sería aceptar que el intento por dominar el más grande mercado asiático, fue simplemente un error de cálculo, o una subestimación de las dificultades.

Al mismo tiempo, el modelo de negocios de Didi, que trabaja agregando tecnología a taxis tradicionalmente controlados por el gobierno, es mucho más compatible con la cultura local y sus regulaciones. Esto es, de forma análoga, el equivalente a la honda y piedra con la que contaba David. Dotado de menos recursos, logró vencer a un poderoso.

Un día, Uber tuvo que aceptar que su estrategia no iba a funcionar en China. Que no había dinero en marketing ni servicio premium que le permitiera dominar el mercado. Que lo que había funcionado en otros países, no iba a funcionar ahí. Incluso Goliat puede salir perdiendo. Al menos en China, el ejército de Uber terminó siendo del ejército de Didi. Eso también lo tuvieron que entender los propios inversores de Uber, incluido a Google.

Desde South Ventures estamos presentes en startups que se expandieron a otros países exitosamente, y también en otras que atravesaron dificultades. Aunque los casos de Uber y Didi parezcan lejanos, reproducen exactamente el tipo de desafíos que se le plantean a empresas de cualquier tamaño cuando buscan abrir nuevos mercados. Por eso, para nosotros, lo que pasa en cada día lo estudiamos con detenimiento para saber evaluar mejor el potencial y los riesgos de cada inversión.

En Twitter @sportega

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